你为什么拿不到订单原因竟然这样简单

营销人员为什么拿不到订单？这是老板在抱怨的问题，也是营销人员自身在疑虑的问题。

营销人员的成长之路，无速成之说，但并不代表无道可循，营销之道即是用“心”，用心提升自己、用心经营客户，就能通向成就营销梦想的阳光大道。

对的，唯有用“心”，客户才有可能认识你、喜欢你、认可你、信任你、依赖你，这是一个循序渐进的过程。前半段（认识你、喜欢你、认可你）解决了订单问题，后半段（信任你、依赖你）解决了持续订单问题。

生意场上的合作伙伴挑选并非儿戏，并不是客户认识你、喜欢你就够了，也不论你的产品是否具备优势，关键是你要让客户感受到你是专业的，他们才会相信你所在的公司是专业的，这就达到了我所谓的“认可你阶段”。

“认可你阶段”是个分水岭，是我们拿到订单的关键所在。

如何才能让客户认可你，其实又是建立在前面“认识你阶段”和“喜欢你阶段”的基础上的。营销人员与客户的相处离不开“报价”、离不开“跟进”、离不开“货款”，所以这三个关键点即为“报价学问”、“客户跟进管理”、“货款管理”。

其中报价关键点是在订单获得前端的，所以在这里重点讲一下：

报价的两个误区

1、越低越好

很多营销人员认为给客户的报价越低越好，认为这样能提高客户的成交率。其实这是一个误区，原因如下：

●报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；

●报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成；

●报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。

2、越快越好

报价越快越好也是很多营销人员报价的一个误区，他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。这也许是一种可能性，客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大。具体隐患如下：

●报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；

●报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。

报价的技巧

1、设定底线

底线价格是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。营销人员一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。

●营销人员定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感，同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底线略高；

●营销人员定的底线价格可以比公司的底线价格略低，这样留给客户的诚意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。

2、伺机而报

有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。对于有正式项目的报价：

●具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可作正式报价；

●具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；

●具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。

对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。

3、重视试探

试探性报价是我们营销人员必须掌握的，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低；

对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问，比如：“*经理，您看这次我们报**元如何？”，如果关系深厚，他会提出相应的建议，我们再根据其建议来报价就成交的概率更高了；

对于完全陌生的客户，我们可以采取报价单试探的方式来进行试探，比如我们在报价单中备注一句话“此报价仅供参考，具体运作时另行报价。”，这种情况下客户都会有所反应，我们可根据其反应来判断报价高低。

4、报价严谨

报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。

●比如我们报一样产品，报的价格是30元/KG，而这个价格是在现金支付的前提条件下的，但是我们没有注意，习惯性打成了月结30天帐期，甚至忘记了打帐期，将会非常被动，甚至给公司造成损失；

●再比如我们报一样产品，明明价格50元/件（帐期月结30天）可做，我们却不小心报成了现金支付，让客户认为价格不具备优势，丧失了成交的机会。

●还有一种情况，如果我们销售的产品价格波动较大，比如某些化工产品随着石油的波动而波动、运输费用也随着石油的波动而波动等等，这种情况下我们更应该报价严谨，在报价单中要体现“本产品随着石油价格的波动而波动”等类似字样，以便于随时调整价格。

报价问题解决了，客户基本上就能从喜欢你过渡到认可你了，你还愁拿不到订单吗？

注：部分图片和资料来源于网络！